Порой главное в бизнесе — вовремя увидеть и занять открывающиеся ниши. Именно так добилась успеха небольшая семейная фирма Анатолия РЕВЯКИНА «Аграм», обеспечивающая резаными огурцами и соусами на их основе всю сеть «Макдоналдс» в России и Восточной Европе.
Мощная волна огуречно-рассольных запахов встречает посетителей не только в цеху, но и в офисной части «Аграма». На ум, естественно, приходят классические народные присказки на этот счет. Но глава предприятия, комплектующего своей продукцией каждый российский биг-мак, этих шуток не понимает. Просто потому, что не чувствует «солирующего» аромата: за долгие годы, как говорится, «принюхался». Однако на работу с «закуской» старается брать преимущественно женщин и непьющих граждан, например, мусульман.
Владелец огуречного производства когда-то служил в космическом «ящике» и разрабатывал системы отделения спутника «Метеор» от ракетоносителя, а также прочие полезные для внеземной деятельности вещи. А когда сократили финансирование, как и многие коллеги, ушел. Получил второе образование (его выбор тогда выглядел довольно забавным: сначала — МАИ, потом — Балашихинский сельхозинститут) и стал коммерческим директором в московском совхозе «Заречье». Когда в совхоз явились переговорщики из «Макдоналдса», искавшие российских поставщиков, Анатолий быстро смекнул, что к чему. Зарегистрировал собственную фирму, взял у совхоза в аренду цех и стал солить огурцы по американской рецептуре.
— Компания стартовала классически, с полного нуля — денег не было вообще, — вспоминает Ревякин. — «Макдоналдс» открылся 31 января 1990 года, а мы, в силу своей специфики, запустили производство на полгода раньше. Начинали совсем на других площадях, еще на территории совхоза, с минимальных объемов. Основной задачей на первом этапе было приучить сотрудников, то есть самих себя, к американским стандартам и постоянному поддержанию качества продукции, к точности и надежности поставок. Это удалось — в результате за 15 лет при графике в среднем две отгрузки в день мы не сорвали ни одной поставки. Сегодня ежедневно отгружаем около пяти тонн продукции, ежемесячный оборот составляет порядка 3,5-4 миллионов рублей.
«Аграм» производит три вида продукции для «Макдоналдса» — пиклс (дольки), релиш (кубики в майонезе) и свит-релиш (кубики в сладком соусе). Дело в том, что самой крупной в мире сети фаст-фуда нужны не целые огурцы, пусть даже и засоленные по американскому рецепту, а уже готовые полуфабрикаты. Которых до Ревякина никто в России не делал. Да и до сих пор не делает. Вот вам и ноу-хау!
Огурцы — это непросто!
— Рынок огуречной продукции очень велик и пока полностью не поделен, а что касается производителей для фаст-фуда, то подобных нам и вовсе нет, — утверждает глава «Аграма». Звучит это, на первый взгляд, довольно сомнительно, учитывая неимоверное количество плодоовощных консервов, которыми уставлены полки магазинов. Однако слова Ревякина охотно подтвердил владелец «Русского поля» Тигран Телунц. Его брэнд «Дядя Ваня» — лидер российского рынка консервированных огурцов.
— Я не слышал о таких же производителях в России, — заявил он. — Здесь есть одна тонкость — для кейтеринга требуются не маринованные, а засоленные огурцы. Бочки с солеными огурцами могут стоять открытыми, а маринованным непременно требуется консервация.
Технология Ревякина такова, что огурцы он может готовить в любое время года. Сначала делается рассол с достаточно высоким содержанием соли, в котором урожай может храниться до следующего сезона. Затем, по мере надобности, партии огурцов извлекаются из него и «рассаливаются» в уксусно-маринадном рассоле.
— На самом деле, солить огурцы для бургеров — не такое уж простое занятие, — рассказывает Анатолий. — Только кажется: покидал в бочку, залил водой, добавил соли — и дело сделано. Технологически это довольно сложный процесс, потому что выходные параметры продукции должны быть всегда стабильными. Мы делаем анализ готовой продукции по целому ряду показателей: кислотность, содержание сахара и т. п., поэтому в компании работают опытный технолог и лаборант.
По словам Ревякина, самой большой проблемой в огуречном засоле является время. Урожай следует солить в течение первых двух суток после сбора, иначе пострадает качество, огурец внутри будет «пустой». То есть ломтики, которые нарезаются для бургеров, будут с дыркой внутри, а это считается браком. Точно так же получится, если огурцы будут лежать в 9-15-тонных бочках мертвым грузом, в стоялом рассоле. Чтобы их не раздувало изнутри углекислым газом, рассол должен постоянно циркулировать. Ревякин применил свои конструкторские навыки, и теперь рассол в бочках ведет «бурную жизнь». К тому же для извлечения готовой продукции разработчиком ракетных двигателей был придуман оригинальный транспортер-ползун. «Но с самого первого дня огурцы все равно приходится вычерпывать вручную, ведрами, стоя по колено в рассоле, — рассказывает Ревякин. — Причем так делается не только у нас, но и на Западе».
Вначале «Аграм» работал с тепличными хозяйствами Москвы и Подмосковья, например, со знаменитой «Белой дачей». Но после того как электроэнергия резко подорожала, пришлось переключиться на удаленных поставщиков. В основном, сырьевая база предприятия сегодня находится в Ростовской области, частично — в Краснодарском крае, а также в Воронежской и Белгородской областях. Проблему транспортировки Ревякин решил, договорившись с производителями пива, которые возят его из Москвы в рестораны курортной зоны, в Сочи, например, а на обратном пути те же машины грузятся огурцами. При закупочной цене 8-10 рублей доставка их в Москву обходится в 2 рубля за килограмм.
Летом, в период созревания огурцов, начинается массовая заготовка. Для этих целей предприятие берет кредит в размере 20 миллионов рублей, вкладывает его в урожай, а затем рассчитывается с банком в течение всего года. Схема эта последние годы не менялась, хотя, естественно, объемы производства выросли в разы.
— Развиваться нас заставляет сама жизнь, — говорит Ревякин. — Например, чтобы угнаться за «Макдоналдсом», мы были вынуждены купить собственное оборудование, нарастить производство. Кстати, закупщик вполне мог бы не возиться с нами, а искать себе более крупного поставщика. Тем не менее, он отнесся к нашим проблемам с пониманием и даже оказывал помощь в период становления бизнеса. Например, на первом этапе огурцы, которые мы солили, они резали сами, а затем, увидев наш энтузиазм, отдали нам и эту функцию.
Сначала Анатолий взял в аренду небольшое помещение, площадью около 800 кв. м, и солил огурцы в маленьких бочках. Первое оборудование для профессиональной засолки и нарезки ему сдал в аренду сам «Макдоналдс», а потом продал — по остаточной стоимости. Рос бизнес, а значит, потребовались большие площади. Ревякин смог выкупить помещение площадью в 5 тысяч «квадратов», взяв кредит 800 тысяч долларов в «Росдорбанке», с которым предпринимателя познакомили менеджеры «Макдоналдса». С тех пор «Аграм» регулярно обращается в этот банк и практически не знает отказа.
— Между прочим, мы не только развиваемся сами благодаря крупному заказчику, цепочка эта длиннее, как минимум, еще на одно звено, — с гордостью заявляет Ревякин. — Например, я заказываю бочки из пластика — и тем самым даю толчок развитию производства в Мытищах на «Ротопласте», где раньше ничего подобного не делали.
Сейчас у Ревякина 120 бочек общей емкостью 1,5 тысячи тонн, при этом их закупка у российского производителя обходится ему втрое дешевле.
Другой пример — хозяйство «Прогресс» в Ростовской области, которое, в свою очередь, крепнет благодаря регулярным поставкам для «Аграма», выращивая не только огурцы, но и редиску, помидоры, свеклу. Найти стабильного покупателя на плодоовощную продукцию нелегко, в результате большинству хозяйств региона приходится сдавать ее за бесценок закупщикам-азербайджанцам. «Мы же покупаем у них огурцы по фиксированной, среднерыночной цене», — утверждает Анатолий.
Кстати, бывшему конструктору очень пригодилось техническое образование — во время поездок на Запад он присматривается там к техническим решениям, потом находит российского производителя и подсказывает, какое оборудование можно выпускать. Например, в Ростовской области по его чертежам сделали комбайны для сбора огурцов (чего в России никогда не бывало), причем переделали их из дождевальных установок. Конструкция дождевальной установки, машины на больших колесах, идеально подошла для подобной трансформации. Работники удобно устраиваются на широких крыльях «поливалок», как на полатях, и складывают огурцы, сорванные в положении лежа, на ползущую перед ними транспортную ленту. На одной машине умещается бригада.
Идея была почерпнута Ревякиным в одной из ознакомительных поездок на предприятие, снабжающее огурцами «Макдоналдс» в Германии. Из всех таких поездок Ревякин привозит новые идеи, которые и воплощает благодаря своему богатому конструкторско-космическому прошлому.
— Безусловно, сотрудничество с «Макдоналдсом» для нас было очень хорошим шансом, — признает Ревякин. — Довольно медленное развитие этой сети в России на первых порах было нам только на руку. И мы росли вместе с ней, обеспечивая сначала потребности одного ресторана, затем пяти, пятидесяти и, наконец, полутора сотен. Однако работать с таким клиентом очень и очень непросто. Слишком много условий он выдвигает — высокое качество, низкая цена, соблюдение четкого графика поставки. К тому же мы обязаны хранить запас продукции на полмесяца, — говорит он. — Если сталкиваемся с проблемами заготовки, например, из-за неурожая, обязаны предупредить о предстоящем сокращении поставок за 2-3 месяца, что бывает достаточно сложно. Но в то же время, именно предсказуемость является одним из основных преимуществ крупнейшей сети фаст-фуда.
Для поставщика все это означает очень четкий, жестко распланированный календарный план всех мероприятий. «Каждый год одно и то же, — рассказывает владелец огуречного производства. — Мы совместно с «Макдоналдсом» рассматриваем затраты — цену сырья, электроэнергии, доставки, прочие расходы, и выводим взаимоприемлемую закупочную цену. Затем берем кредит в банке, закупаем огурцы — и засаливаем их, обеспечивая себя сырьем на весь предстоящий год». Зато сеть исправно платит поставщикам: в течение 5 дней приходит расчет за отгруженную продукцию. А ведь стабильность очень важна для развития бизнеса.
Немаловажная деталь и определенная сложность для российского предпринимателя — то, что с «Макдоналдсом» приходится работать максимально открыто, принимая не только его правила игры, но и детали корпоративного стиля, например, бесплатные обеды для работников. Первое время подобные новшества прививались со скрипом, однако сейчас сам Ревякин изменил свое мнение на этот счет: по 40 рублей в день на 200 сотрудников выделить несложно, зато это окупается и большим старанием самих работников, и экономией рабочего времени.
— «Макдоналдс» научил нас работать по совершенно иным стандартам качества, — рассказывает Анатолий. — Вначале все казалось излишеством — требования по введению спецодежды, содержанию цеха в стерильной чистоте, обновлению оборудования, регулярной санитарной проверке каждого сотрудника. Все эти нововведения удорожают стоимость продукта, но менеджеры правы — если их не соблюдать, можно в любой момент завалить качество, а вместе с ним и бизнес. Именно по этой причине ничего не вышло у «Русского бистро», — полагает Ревякин.
Еще одним недостатком «большого брата», по мнению поставщика, является его манера, сдерживая рост цен на свой конечный продукт, «выкручивать руки» поставщикам, несмотря на рост цен на электроэнергию и аренду. В результате приходится работать с довольно низким уровнем рентабельности — всего 8-10 процентов. К тому же в последние годы «Макдоналдс» вырастил на Украине конкурента для «Аграма», и тот может позволить себе цены еще более низкие благодаря близости к сырью.
— Большой клиент — это, конечно, серьезная возможность для развития, — соглашается Ревякин. — Но, в то же время не все так радужно, как может показаться на первый взгляд. Зависеть только от него опасно, ведь нет никаких гарантий, что завтра сеть не найдет поставщика с более низкими ценами, как это получилось с украинским производителем «Пиколс».
У компании есть планы по выкупу земли в Краснодарском крае и переносу туда части производства. Тогда «Аграм» сможет не отстать в ценах от украинского коллеги-конкурента и даже задавить его более низкой стоимостью. «Сейчас, когда рынок общепита развился, я начал поставлять свою продукцию другим, в том числе, в небольшие сети и одиночные заведения фаст-фуда, чтобы не зависеть только от американцев, — делится Анатолий. — А еще мы собираемся на паях с «Русским полем» растить огурцы в Краснодарской области — тому нужны самые мелкие, а для фаст-фуда средние, получается приятный симбиоз».
Тигран Телунц подтвердил, что сейчас между двумя компаниями, находящимися в очень разных весовых категориях, идут серьезные переговоры. Казалось бы, почему «Русскому полю» самому не освоить подобное производство? Однако все не так-то просто.
— Мне, конечно, тоже интересен этот рынок (полуфабрикатов для фаст-фуда — Прим. ред.), поскольку для подобного производства можно использовать более крупные огурцы, — говорит Тигран Телунц. — Но единственным по-настоящему внятным клиентом здесь является сегодня только «Макдоналдс». Это очень хороший заказ для «Аграма». И я уверен, что рынок со временем будет расти. Засол — это не массовое явление, развиваться он будет только с развитием дешевого фаст-фуда. Помимо «Макдоналдса», очень хорошим клиентом для «Аграма» могла бы стать сеть «Кентукки Фрайд Чиккен». Пока же по соленым огурцам нет даже надежной статистики. Что касается маринованных, то, по нашим оценкам, в 2004 году было произведено маринованных огурцов в банках на сумму почти 140 миллионов долларов. И прирост ежегодно составляет порядка 30 процентов.
О перспективах развития производителей полуфабрикатов для фаст-фудов говорит и Андрей Петраков, эксперт консалтинговой компании «Асессор». «Рынок фаст-фуда и, особенно, его демократический сегмент, растет очень бурно, в среднем, по 20 процентов в год, постоянно появляются новые игроки и новые сети, — утверждает он. — И это касается не только Москвы, но и регионов. И если в столице через пару лет ситуация стабилизируется, то регионы придут к этой же точке лишь через 4-5 лет. Там бум еще только предстоит, самое время включаться в игру».
Показатели «Аграма» пока выглядят весьма и весьма скромно, его оборот составляет всего 45-48 миллионов рублей в год. Но он собирается активно развиваться. По словам Ревякина, сейчас основным стратегическим направлением расширения его хозяйства является юг. Чтобы организовать производство в Краснодарском крае, ему потребуется около миллиона долларов инвестиций.
— Я уже знаю, где возьму эти средства, при этом могу сказать твердо, что пускать в свой бизнес новых акционеров не намерен, он останется чисто семейным предприятием, которое я передам своему сыну, — заявляет Ревякин. — Партнеров брать опасно — это может плохо кончиться. Я предпочитаю сам залезать в чей-нибудь бизнес, а не наоборот. А пока будем искать новых клиентов, которым пригодилась бы наша продукция.
Новый клиент, похоже, не заставит себя долго ждать — причем не без помощи «Бизнес-журнала». Собирая комментарии экспертов рынка к этой статье, мы обратились с вопросом о востребованности продукции «Аграма» к одной из крупнейших российских сетей фаст-фуда «Крошке-Картошке».
— Не исключено, что «Аграм» мог бы поставлять огурцы и для нас, — тут же включился в диалог коммерческий директор сети Амир Янбухтин. — Правда, тут возможна одна проблема — дело в том, что для бургеров требуются соленые огурцы, а для наших блюд — маринованные. Если технологические проблемы удастся решить, то нас, без сомнения, интересует такой поставщик. Тем более что ранее мы вели переговоры на предмет подобных поставок с «Чумаком» и «Балтимором», которые позитивного результата пока не дали. Мы с удовольствием освободим своих резчиков — сегодня нам приходится покупать индийские огурцы в стеклянной таре, сортировать, а потом резать их на собственных мощностях. Ведь все маринованные огурцы на российском рынке — индийского происхождения (пусть и под российским брэндом). Только наклейки разные. Для нас очень важна рецептура, по которой готовится огурец. Многие производители добавляют в маринад лук с перцем, паприку, слишком много сахара. Нам же требуется огурчик «чистенький». Именно поэтому не получилось договориться с «Чумаком» — по маринаду. Насколько мне известно, прецедентов производства, подобного «Аграму», в России пока нет. Есть промежуточный вариант: существует ряд компаний, которые фасуют здесь огурцы из полуфабриката. Так что мы охотно будем закупать огуречные полуфабрикаты у «Аграма». В общем, я жду звонка от Анатолия Ревякина!